3年复盘了1000个抖音直播间，总结出直播间高转化复盘方法

没有复盘就不会知道问题出在哪里，更不知道怎么去优化，带着一堆问题接着播下一场，这样的直播间怎么会有转化呢？

我们陪跑了十几个直播间，每一次下播我们都会对直播进行严格的复盘。我今天就把直播间每天是如何复盘，复盘主要看哪些数据，复盘后如何做优化决策等相关知识教给大家，看完了并付出行动，你也可以实现日入过万，业绩倍增。

 

我们从三个维度分析如何复盘，就是人物复盘、产品复盘和数据复盘。

 

人员复盘 

首先，直播过程需要录屏，可以拿一个手机点击你直播间来录，也可以在电脑上录，我们自己的直播间都是每次开播安排客服在电脑上全程录屏的，因为录屏文件比较大，电脑上硬盘空间更大一些。

你们如果没办法全程录屏的话，至少要把前半个小时录下来，把你憋单加转款的整个流程给录下来，平播的话把你过款流程至少录两个款下来。因为根据抖音算法机制，刚开播是会给直播间推第一波流量的，那后续会不会再继续推流给你，是以直播前30分钟成交人群画像来定的，所以开播前半个小时很重要，一定要录屏以便后面复盘。

一、人员复盘。

直播过程是团队所有成员配合的过程，因此，直播复盘需要清晰的了解直播过程中每个人的工作是否执行到位。

2、从主播方面复盘

主播是直面用户的第一人，在直播过程中，主播的状态怎么样，是否能带动直播气氛，主播的欢迎话术、互动话术、憋单话术、促单话术、产品话术是否有运用到位，说话是否有节奏，控场能力怎么样。若不到位怎么调整？以下提供应对方法。

调整状态：建立良好的心态，相信自己会越来越好。

欢迎话术：

理论上每一个进入直播间的人主播都要欢迎一下，最基础的抖音直播话术是：“欢迎XXX进入直播间。但是这种话术太机械化了，主播们需要做出改变。比如：

解读观众的账号名称：欢迎XX进入直播间，咦~这名字有意思/很好听，是有什么故事么？

寻找共同话题：欢迎XX进来捧场，我最近喜欢上一首歌，不知道你们听过没有？

借机传达直播内容：欢迎XX进入直播间，今天要给大家介绍的是XX的技巧，感兴趣的宝宝记得点个关注哦。

互动话术： 

在直播过程中，通过主播与观众实时的互动，让观众感知到切身服务，用户诉求可以较快得到回应；主播也能够很快的得知观众的反馈。

通常主播可以通过以下抖音直播话术进行互动：

（1）发问式互动话术

比如：“刚刚给大家分享的小技巧大家学会了吗？”“你们能听到我的声音吗？”“这款口红大家以前用过吗……”等等这样的问题。

 

这类发问式抖音直播话术，答案只能是肯定或者是否定，观众打1个或2个字就能发言了，主播也能快速得到粉丝的答案，不至于在等答复时冷场。

 

（2）选择性话术

 

“想要黑色的刷1，想看白色的刷2。”“换左手这一套衣服的刷1，右手这一套的刷2。”

 

选择性抖音直播话术，就是给观众抛一个选择题，答案ABCD都可以，发言成本很低，能够迅速让观众参与到直播互动里。

 

（3）节奏型话术

 

“觉得主播给力的把给力打在公屏上”。等这类话术。

 

这类型的抖音直播话术就是要观众灌水发言而已，让新进来的游客看到直播间很活跃，很好奇为什么那么多人刷给力，主播到底是做了什么？这就是带节奏。

憋单话术：

单款循环时间建议45s

卖点输出期15s：宝宝们，你们需不需要一双可以上班穿、约会可以穿的小皮鞋？如果需要的话，主播手上这一款你就不要错过了。这款我们使用了头层牛皮，很柔软不会闷，而且跟不高的，走路起来很稳，穿着它站的时间久也不会很累的。一共有三种颜色，我们可以根据自己的衣服颜色来进行搭配。我们内里给大家看一下细节，一个线头都没有的。

优惠福利期15s：这样一款鞋，大家去线下或者专柜里去看，没有四位数下不来的，包括我们直播间以前，也是要x99米的。但是今天我们是一个宠粉福利，今天直播间里，我们米就给到大家，只要米哦！而且包邮给大家，我们家售后各位宝宝们就放心吧，买回家后不用担心哦。这款我们家已经卖了几千双了，非常好卖，我们真的是想宠各位宝宝，所以这个价格给大家！

场景化打造期15s：这双鞋主播给各位宝宝们说，大家就通勤备一双，因为颜色选择很多嘛，所以大家根据自己平时的风格来决定就好。而且我们都是给大家在后跟处做了加厚软化处理，都是软软的，不会磨脚。今天直播间我们库存不多，1号链接大家手速要快哦。

催单话术：

“怕失去”、“怕错过”的优先级，远远高于“这个东西到底对我有多大用”、“这个东西到底划算不划算”这类的理性思考。所以，饥饿营销屡试不爽，就是源于这个原因。

 

催单类抖音直播话术的关键是要调动用户“抢”的心态。比如“抢购”、“过时不候”、“数量有限”…这样的话术，都是在唤醒人大脑中关于安全的本能。

产品话术：

通过带货类抖音直播话术合理运用，可以无形中就拉近主播与消费者距离，建立信任感，方便消费者购买决策，拉动产品销售实现带货变现。

(1) 展示型话术主播在进行直播带货时，展示产品的质量和使用感受，能够让粉丝最直观地看到效果。产品展现得好粉丝下单的几率也会更高

(2) 信任型话术

直播带货的缺点就是粉丝触不到产品，只能通过主播的描述来熟悉产品。因此，主播需要让粉丝对产品建立一定的信任感，才能促成粉丝下单。

(3) 专业型话术

在推荐产品时，主播要能够从专业的角度出发，针对一个产品以及同类其他产品做讲解，并指导粉丝根据自己的情况选择产品。

 

2、从场控方面复盘
场控作为正常直播的指挥官，需要随时观察直播过程中的任何事情，包括选品排品是否做好，在线人数低和高的时候要做什么，要对整场直播的稳定性和高效性负责。对应的解决方法

3、从中控方面复盘
中控的内容比较简单，一般就是后台的操作，产品上下架是否出现操作失误、价格及库存的修改、配合主播进行数量的呐喊时逼单气氛配合度是否够、优惠券的发放、实时问题出现后是否有及时做数据记录

产品维度复盘

 

首先是商品本身的吸引力是第一原因，没有人会愿意为不喜欢的商品浪费时间，所以在选品的这一块是否有做好。点击后台数据的商品分析
筛选销售最好的商品，下一场直播增加库存或者增加类似款。
筛选 用户最喜欢的商品，下场直播做福利款增加人气。
筛选退货率最高的商品，移除.
所以复盘的时候要重点注意产品的热度.

数据维度复盘

重点复盘三大数据：流量，互动和转化。

1、流量

 

①流量来源

重点关注直播自然推荐和短视频引流。

这两个来源比例越大，越有可能盈利，因为这两种方式主要是靠自然推流，直播推荐做到60%及格，做到90%是优秀。

如何提高直播推荐的占比呢？

首先，用户在直播广场看到直播间的第一眼就是封面，可以展示亮点的封面是可以大量提高观众进入的几率的。设置的封面一定要清晰突出亮点其次，标题可以快速的帮助用户了解你的特点和内容，把自己的直播特点和内容展示在标题中最后，直播间的人货场需要搭建好

观众总数
观众总数就是场观。不仅代表了你所在的流量层级也代表了直播间的能力

平均在线人数
平均在线人数是能否带动货的前提。必须要有人在才能卖得动货。但是很多直播间都会有个误区，那就是不管在线人数多少，满脑子都是卖货，结果货没卖出去，人越来越少
那要怎么做才能拉高在线人数呢?

我们可以用在线人数判断要做什么

1、50人以内留人。在线人数50人以内，别着急赚这50个人的钱，先把人留住，把数据做好，用相对低价的福利品去叠加活动，做好停留，从而吸引更多的用户进来，引发羊群效应。

2、100人内边留人边卖货。100人在线后，时间比例调整为上一步骤50%的时间，穿插利润款50%的时间

3、过了300人重卖货轻福利。300人稳定在线了，用小活动穿插全程，重点推爆款，稳定人数中间穿插利润款去顶高销售额

互动
复盘互动时重点关注三个数据，就是转粉率、评论率和停留时长

转粉率
复盘的时候还需要重点看转粉率，转粉率就是新增粉丝数除以场观
大多数直播间不懂如何正确的引导关注，你的直播间是不是还在说“喜欢主播的给主播点点关注”，“加关注，主播优先发货”，

其实这样的话术说得再狠，关注你的人也不多，因为关注你对他没有价值。一般来说，转粉率做到3%及格、5%优秀。那我们要怎么做才能提高转粉率呢?

 

1、后台的营销中心可以发店铺粉丝优惠券，例如一个东西本来计划卖39，可以设置49的价格，再发十元的店铺粉丝券，这个券是只有粉丝才能用的，这样就可以通过这个券，引导用户给你加关注

2、如果是用电脑直播的，可以在右上角关注下面加一个PNG格式的箭头贴纸，加上提示语引导关注。

评论率
复盘的时候还需要重点看评论率，评论率就是评论人数除以观众人数。一般来说，评论率做到5%及格.10%优秀。怎么做才能提高评论率呢?
1、主播多使用互动话术，引导用户在公屏上发吉
2、设置口令福袋

停留时长

复盘的时候还需要重点看停留时长。一般来说，停留时长做到30s及格。2分钟优秀，如果停留时长比较短，要分析停留时间短的底层原理和对应的解决办法。

停留时长短主要有三个原因以及解决方法

1、直播间人群标标签不精准。标签不精准，流量就比较泛，里面大部分人不是你的目标客户，他滑到你直播间后一看不感兴趣就会马上划走，所以标签越泛，平均停留时长这个数据就会被拉得越低

怎么办呢? 可以通过短视频以及投达人相似广告的形式快速给直播间打上精准的人群标签。这样的人群对直播间的产品是感兴趣的，那愿意停留的人自然就多了。如何给直播间打标签，去翻一翻前面的文章，都有讲到打标签的相关内容

 

2、主播拉停留话术不够力度

当用户度过了前三秒的停留，后面留下来的除了抢福袋的，剩余的都是对产品感兴趣的，那这后面的停留到底能停留多久，就和主播的话术关系很大了，话术厉害能拉长用户的停留的。

例如: 在把产品价值塑造了很高的时候，用户都在等着你开单，这个时候突然有一个黑粉说了一句不好听的话，此时你去怼这个黑粉几句，花个四五秒钟的时间，用户是不会走的，都在这儿看戏呢，这就把停留时间多拉了四五秒钟，但是你要怼得有技巧，你怼黑粉的理由，对黑粉的说的话，不仅要能打压到这个黑粉，还能再一次彰显和突出自己的产品优势，以及你对产品的自信。然后助理马上把这黑粉拉黑，不能再给他反击的机会

 

3、直播间太普通

无论是呈现的场景还是主播以及主播介绍的产品都没有任何特点，没特点就吸引不住观众，所以也会一下子滑走了，在很多倒闭的直播间里，这种类型的直播间占比是最大的。

怎么办呢? 多想一点能给产品加分的招数

例如我们一个学员，他是卖珍珠项链的，他本来是装修了一个柜台，在柜台里播他的项链，停留时间基本上都在30多秒，最高也没超过50秒。后来我们让他搬了那种磨珍珠的机器到直播间里，在旁边播这个机器。一方面让这个直播间有了一点特殊性，很多人没见过这是啥机器，刷到之后会停下来看一看，另一方面又显示出了他的珍珠是真货，你看我边磨边卖的。这个机器上了后停留时间再也没有低于一分钟的。

 

一些大直播间甚至会自己人偶尔充当黑粉，故意和主播起争执，目的是为了引出主播去更真实的展示产品的优点，打消看播用户在某方面的疑虑。还有很多这样的话术都可以来帮助我们拉长用户的停留时间，所以我为什么一直强调要把话术写出来文档化，你话术文档化了以后你才可以盯着他不断的去想，看哪里能加点东西，哪里能删点东西，哪里能再优化一点东西

 

3、转化

订单转化率，是产品走向订单的踏板。

这一步留给运营者的思考是，既然用户都已经创建了订单，但是为什么就是没有支付？

第一是主播层面

在最后成交阶段，主播是否充分利用了商品的附加福利，完成对用户的临门一脚。
即我们说的福利式逼单。其次是逼单氛围的塑造，做得好的直播间，永远给用户造成的感觉，就是过了这个村没这个店的紧张氛围.会根据直播间节奏发放福利，会把控用户心理营造物缺感的直播间，用户实际付款率一定不会差

第二是商品层面

在实际支付环节容易出问题的有两点，一是价格接受度，用户对商品感兴趣，规格、颜色都没问题
但最终还是价位的问题放弃下单，纵观各直播间的数据，客单价越高的直播间，订单创建率与订单支付率的闽值越大。

其次是发货及售后问题

在最后付款阶段，用户比较多考虑售后问题，比如发货时间、正品保证、退货换等

如果主播不加以强调，也势必会影响实际付款的比例。

 

最后是客服层面

做过后台运营的都知道，直播逼单的环节就是客服工作量最大的环节。
优惠、价格、发货、售后等问题很多，如果后台客服处理的不及时，也会影响实际支付率

比如既然是发货影响了用户付款，那么要做的就是调整发货效率，再比如商品详情页做的不好，那么安排专人重新优化详情页即可

 

还有一些关键的数据
这里推荐大家使用抖店罗盘，它可以 进行分钟级趋势复盘
通过对比两组数据。比如用户行为和直播间后台行为，来分析什么手段能促使用户下单，然后把方法应用到下一场直播中

另外，直播转化漏斗也是一个很好的工具，可以帮你找到需要优化的流程。

方便提高下一场的综合转化率。以下是相关数据以及对应的优化措施。

漏斗的数据对比周期，建议以一周为周期，因为一两天的数据具备多因子的波动性，按周对比后再去做月度对比，这样就能有效的根据时间轴对考核结果进行管理。