开场预热
开场预热时间:一般为30s-1min
原因:憋放单时间平台要求不能超过8分钟,一般3-5分钟刚好,因此我们开播预热一定要简短精炼,1分钟内稳准狠地打进用户的心,让他留在你直播间当中跟你去互动
开播预热主要包含4个步骤:福利内容、福利条件、做福利的原因、互动
福利内容
通过福利内容来吸引用户,让用户听到爆点,从而留到直播间进行后面的行为
①憋库存报价格:比如1.9米炸5双袜子,但是在讲解的时候库存显示的是已抢空的状态,这种方式比较适合你的价格非常有优势,比较低价的产品
②报库存憋价格:比如我今天只给大家准备了50单福利,这个缎面西服外套,我送大家一个吊带的连衣裙,库存报出来让大家有一个稀缺感,对价格有一个心理暗示,让他觉得便宜但不知道具体多少,从而达到用户留在直播间的目的。这种方式比较适合中客单产品,高客单也不适合
福利条件
营造出你福利的稀缺感,引导让大家给你做互动,完成某个条件的人能抢到这个福利
—-比如:
“来宝宝们,我今天给你们做的这个福利,喜不喜欢呐?想不想要呀?想要的宝宝能不能给我点波关注啊?能不能扣个想要告诉我
做福利的原因:告诉用户我们为什么要做福利?
比如:我们的货源优势,我是工厂啊、老板娘啊,证明我有能力给大家要来福利。再或者我是为了完成什么涨粉目标,说我们今天正好店庆3周年,哪怕是我今天过生日,总之要给这个福利活动一个理由
点名互动也是一个拉标杆的作用,一旦有一个人触发了和你的互动,那后面的人就很容易跟着互动了
比如:来“Sunny”宝贝,你要不要这件T恤?今天主播准备的这个福利你喜不喜欢?喜欢的话,能不能告诉主播你喜欢?不要轻易就划走了,”Sunny”
宝贝如果说你喜欢这个福利就给主播扣个想要,我让运营那边马上准备上车
开播预热的30s到1min,讲这以上这4个点就足够了
直播间刚开播的时候可以用,你中场切款切到福利款也可以用
像中低客单产品,或者福利品都可以这么搞,但是如果你是高客单,或者是像教育类这样比较严肃性的产品,这一步不需要,一般开场就直接介绍自己品牌啊、或者人设啊,然后直接就引入产品卖点了
话术产品
*高客单价,如电子产品、家具家电,要精细化多讲产品的卖点
*低客单价(300元以内的)就只需要找到3-4个卖点去打爆它
同时要将卖点生动化:
比如:显瘦要具体讲显瘦到什么程度,说长胖30斤都帮我遮住了;你介绍这个厨具非常便利,那怎么便利你要讲出来
•塑造价值
我们有了产品卖点之后,在一个卖点后,对应要有一个产品的价值感的提升
比如:我说我这个厨具很便利,那它便利在哪?别人家的有没有我的便利?我比别人家便利,我的成本也比别人家的高,那我肯定价值感就高
•场景营造
激发用户对场景的形象化,即刺激消费
比如:我刷到一个直播间,我本身没想买牙育,但我看到有个主播说“宝宝们今天29.9米,今天1盒2盒3盒不够,我今天给你们再送两盒,直接29.9米5盒拿到家!宝宝们不管你家里边还有没有牙膏,都要买来囤回去,哪一天牙膏用没有了,也不用下楼买了,也不用等某宝某猫快递好几天了。
•穿插互动
产品卖点+产品价值+(可穿插互动)+场景营造+(可穿插互动)
比如:“来宝宝想要我们1号链接,白色的扣白色,想要黑色的扣黑色。“大家喜欢这个上衣还是喜欢这个裤子,喜欢上衣扣上衣,喜欢裤子扣裤子
展示你的销量、评分、品牌旗舰店、用户好评、品牌背书等
比如:“来宝贝们,今天给大家带来的这波福利你们看到没有?小店评分多少?4.99分。很多大博主很多头部主播,他们都是多少?她们都是4.75/4.8,满分是5分我们小店评分4.99
第一可以从视觉、行为上打消用户对产品的疑虑,第二产品的售后
比如:我们买牛仔裤担心掉色,我们家水洗不掉色。掉色怎么办?第一我保证大家如果掉色了,7天无理由你直接拿回来给我退掉;第二也可以用视觉打消疑虑,直接从水箱当中我拿出来一件现场演示,泡了这么长时间掉色吗?它不掉色
本不能给你的福利,通过引导互动后,给直播间用户了
比如:“来所有的宝宝听好了,今天75ML的防晒霜,不到半百的价格直接给你们炸福利。但是宝贝,只有50单啊,我要提前和大家说好,因为这个防晒霜我是从某日某本某进某口那边去申请下来的,她们那边压根就没有7天无理由这个事情,所以我今天7天无理由给到大家
为了打破消费意识,植入一个新概念,告知用户这个产品的必要性
比如:“宝宝们599的大衣和59的大衣能一样吗?不一样,你们一定要心疼自己,学会多多犒劳自己,投资自己,让自己变美起来,你穿59的大衣和599那气质都是不一样的,对不对宝宝们?你看一个low的面料穿在你身上能衬你的气质吗?不能宝贝,只有穿我们这种高品质的面料才能体现出你气质。
可以报专柜价格,有吊牌看吊牌,有标签看标签,有理有据地体现产品有很有价值感,也就是贵
比如:“来所有宝宝们听好了,我们这款专柜价格多少?189米的防晒霜(手上拿价签),我们平时真的媲美某大某牌的,媲美香某丽的,但是宝贝今天 189米我能要你的吗?即使是某宝你们买到的是什么价格?189米日常价对不对?(上淘宝截图)
提前准备好,KT板、A4纸、手机截图都行,展示出其他平台的价格页面
把成本拆解开,给用户具体地计算,从数据上体现福利,甚至可以拿计算器出来给用户算出一个大概的价格 比如:“1米的面料我要一个78RMB的成本对不对?我做这个衣服需要5米的面料,我再送大家一个吊带连衣裙。吊带连衣裙我需要3米的面料,宝宝们这就8米了,对不对?这就要600多成本,我再加上我的人工费、快递费,加在一起怎么地也上700多了,我今天给大家带来的福利是真的赔。心理建设
•客户证言
•产品保障
•抛砖引玉
•概念植入
报价上车
•专柜价格
•其他平台价格
•成本拆解后价格
即你前面讲产品卖点的一个简短版,一是再次强调,二是讲给放单后新进来的用户
比如:告诉用户怎么拉怎么磨都不勾丝,刚才怎么水洗浸泡都不掉色,包括7天无理由,让用户没有后顾之忧
通过倒计时恢复原价的方式,制造时间上的紧迫感,同时也拉升了用户停留时长,比如:说1分钟时间给用户去拍,然后拿起手机倒计时,时间到了就给他恢复原价
限时限量赠送赠品,比如:今天所有10秒钟之内拍到的宝贝们,我给你们再加送xxx东西,这个就很简单,但是非常有效
通过报剩余库存营造出畅销的局面,然后主播不断地重复产品卖点和促销力度
这只是给我们直播间用户去看的,说是踢单、清库存,其实是又上了一波库存,营造稀少的氛围,同时提醒用户去捡漏。其实很多直播间讲完这个产品后,还会有少量的库存,给后面新进直播词的去自助下单逼单促单
•简单快速重复关键卖点
•打消这个卖点的疑虑或售后
•限时限量
•即时赠予
•剩余库存
•清理库存
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