各位同胞们要明白，一张详情页就是一名销售员。
作为销售，如果你只讲我的产品多么好，多么棒之类的话，客户会觉得，你的产品这么好，跟我有什么关系？
所以，大多数销售在讲完产品卖点后，都会结合客户自身的情况，给客户设计一个购买理由？
常见的化妆品专柜销售员通常在与顾客交流时候，销售员会根据客户的皮肤特质，给客户推荐一款适合顾客皮肤的护肤品。
这就是购买理由的设计。
那我们在制作详情页购买理由也是少不了，其实目前大部分商家详情页都是在讲卖点，没涉及到购买理由。
虽说卖点可以等于买点，但是可不等于用户需求哦。
其实很多商家的详情页设计，真的非常好，页面精美漂亮但是转化却跟不上，卖点描述的比产品都好。
几乎到了洗脑的地步！
但在顾客心理，这些和他有关系吗？
卖点再好，但顾客找不到理由购买，自然没转化，其实购买理由就是连接卖点和买点的理由。
比如，一款豆浆机，你的产品功能在多，质量再好，也需要一个理由去说服顾客购买。
所以我给一款豆浆机设计的购买理由有下面几个：
1：对豆浆品质有要求，且经常爱喝豆浆的人（针对有健康需求的人）。
2：喜欢喝鲜榨果汁的人，多功能豆浆机也能满足你的需求（针对喝果汁的人群）。
3：需要给宝宝准备辅食，便于消化、吸收（针对宝妈人群）。
……
不同的人群，设计购买理由是不一样，作为销售人员要这样，详情页更要这样。
在给详情页增加购买理由前，要先知道购买理由打造的逻辑顺序。
先以传统的广告为例：
对“怕上火喝王老吉”这句广告语的分析：
其实它的购买理由的打造就是由：
制造需求+结果定义
“怕上火”就是制造需求。
“喝王老吉”就是结果定义。
大部分的购买理由打造都是由此展开的。
还有一个钻戒产品，它的购买理由是：“一个人一生只能买一次”，这个理由够不够大。
恰恰和：“一个人一生只能结一次婚”，不谋而合，有类比的味道。
所以：
“结婚”就是制造需求。
“买一次”就是结果定义。
大家明白了吗？
而给详情页打造购买理由要稍微比这个复杂点，给详情页打造购买理由，这个理由可以是一段话，也可以是一个场景，只要顾客能领域到。
一：家用小型蒸煮锅
“上班不匆忙，告别食堂和外卖”——晚上预约，早上直接连杯带去上班，元气拉满，多睡一个小时也是优雅上班。
这个产品针对人群是当下有带便餐的上班族的人群。
这里面展示了2个需求：
1：早上时间紧，没时间做早餐。
2：早上时间紧，没时间做午餐。
只要有这2个需求的上班族人群，都可以用本产品。
根据购买理由的设计原则：
制造需求+结果定义
“上班匆忙”就是制造需求。
“告别食堂和外卖”就是结果定义。
所以，大家都在介绍自己的“小型蒸煮锅”的卖点，但是没有触及到买家真正的场景需求。
买家浏览“小型蒸煮锅”肯定不是为了在家里使用，而是为了方便外出携带，省事省力。
所以，还要进一步展示那部分需求的买家使用场景，比如：公司、野外等等。
而且还可以从小需求人群引入大需求人群。
比如，这款“小型蒸煮锅”还有可以给宝宝做辅食等作用。
这就突出了产品的附加价值，这比你直接介绍产品卖点好很多。
而且，“小型蒸煮锅”的特点是小，那我还可以突出“小”这个特点，比如把产品放入背包展示，这样顾客才能理解到底有多小，突出方便携带的产品属性。
二：婴儿感应灯
其实感应灯有很多种，有睡眠床头灯，有感应地脚灯，感应小台灯，感应入户灯等等。
每个产品的功能似乎都差不多。
“起夜好帮手，起夜时，感应灯自动亮起，起夜不在摸黑”。
我可以在床头安装一个感应灯，也可以在走廊安装，也可以在厕所安装。
所以，似乎每个产品都可以这样描述，感觉没有什么差异化，在适用场景上也有很多。
但是这款婴儿级睡眠床头灯是这样描述的：
“0秒感应开灯，方便宝妈起夜喂奶”。
每屏的详情页开头都会是“0秒感应开关”，使用这样重复性的描述，强化顾客对产品卖点的印象。
其实，这是我在学一门课时候看到的，我觉得很好，他启发了我。
通过对它的购买理由分析：
“方便宝妈起夜喂奶”是制造需求。
“0秒感应开灯”是结果定义。
而且又细化了结果描述：“不仅看得清楚奶瓶刻度，还不刺激宝宝双眼”。
因为晚上给宝宝喂奶，需要随时观察喂了多少，这样的描述和场景是不是直达客户的内心世界。
这种场景化的理由描述，不就是我们想要的嘛！
所以，购买理由就是抓住顾客内心的实际的需求，解决他实际的问题就行。
不过，虽然说的是婴儿级的睡眠灯，但是只有婴儿才能使用吗？
肯定不是
只是借助于“婴儿级”来说明睡眠灯的灯光柔和、不刺激，让人产生舒服的感觉，其他场景肯定也能用。
三：儿童头盔
一款儿童头盔，如果只是卖儿童头盔的话，可能没什么竞争力，而像这些产品都是属于“标品”，就是有统一标准制作的产品，区别在于制作风格上的差别上。
而且头盔这种产品除了在科技树上走高端，大多数品牌也只能在风格上做差异化了。
但是像下面这个“儿童头盔”，如果单单从“头盔”上做文章，肯定没啥新意。
那我们就可以从价值上给客户一个购买理由。
这款主打“亲子头盔”就是它的购买点。
这种从“营销概念”上打造购买理由，也是一种方式，不仅仅从产品维度上去描述。
而且，也针对的是“亲子出游”这类人群，相信有孩子宝妈、宝爸，都不会单独只买自己的一款。
所以，说了这么多，给产品设计购买理由，我可以概括为下面2点：
1：介绍产品某种卖点满足某类人群的需求
像上面我介绍“家用小型蒸煮锅”，他的“小“，就是其中一个卖点，主要是它的各种“懒人功能”能满足上班族需求。
大多数商家的详情页，都是先把商品卖点乱说一通，最后再来一句：“是你……XXX小帮手”。
这么笼统的描述，顾客进店可不是要找个小帮手，而是是否能解决他的问题，能解决了才能是小帮手。
所以，大多数情况下，在设计购买理由时候，需要针对于某个人群，满足某个特定场景下的需求，那打造购买理由基本就是成功。
2：打造产品的某个概念，突出它的价值，而不是卖点
就像我上面说的“儿童头盔”这个产品，如果你的产品在某个价格区间竞争比较大，那只有从概念或者价值上突出产品卖点了。
这个产品打造“亲子头盔”就是一个卖点，而且还可以把头盔做成更多细分的风格分类。
比如：美国队长、蜘蛛侠等等，详情页通过营造这个风格氛围或者价值突出产品。
不过，你要明白，所有的营销价值和营销概念，都是建立在产品设计上的，这并不是一句空话。
所以，要设计购买理由，记住一定要站在用户角度用你的产品，去解决他现在正要解决的问题。
用户再回相信你说的这个理由！
最后祝各位老板生意兴隆！！！
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