Amazon亚马逊ACoS和RoAS有什么区别？怎么控制ACoS

一、Acos是什么？

ACoS 是指在广告上的支出占广告销售额的比例，对于亚马逊站内广告而言，广告成本销售比（ACoS）的好坏是衡量亚马逊PPC广告成功与否的一项关键指标，有助于您了解广告活动相对于广告支出的效果，ACoS数值低，代表广告投入小，而销售高，相应的是广告效果也较好。它是一个浮动的百分比，决定了你对搜索词的出价方式。

二、亚马逊的ACoS和亚马逊的RoAS有什么区别？

RoAS是ACoS的反义词。所以本质上，它只是从不同的角度来看相同的指标。

ACoS =广告支出/广告收益

RoAS =广告收益/广告支出

ACoS和RoAS都是衡量同一件事：广告收入和广告支出之间的关系。这意味着亚马逊的ACoS和RoAS都是衡量效率和盈利能力的指标。

 

三、亚马逊ACOS计算公式

ACoS = ad spend（广告投入） / sales revenue（销售额）

ACoS=(点击单价*点击)/ 产生销售额销售额=客单价*销售数量

ACoS=(点击单价*点击)/(客单价*销售数量)销售数量=转化率*点击流量

ACoS=(点击单价*点击)/(客单价*转化率*点击流量)

ACoS=点击单价/(客单价*转化率)=CPC/ (客单价*CR)

spend是单次点击的费用，Sales是客单价和单数，ACoS 值越小，说明广告投入所产生的效益越好。

对于商品推广活动，您的销售总额包括您一周内的广告点击量所产生的商品销售额。这一销售总额既包括所推广的 SKU 的销售额，也包括您的库存中其他 SKU 的销售额。

对于“头条搜索广告”，销售总额包括两周内的广告点击量所产生的商品销售总额。这一销售总额既包括推广商品的销售额，也包括因点击您的广告而售出的同一品牌的其他商品的销售额，无论商品是您还是其他卖家所售。

ACoS的收支平衡点是指广告成本等于利润率(你的净损失/净收益均为0美元)。举个例子，假设店铺有一辆玩具车的售价是20美元，卖家向亚马逊支付了3美元的费用，假设生产这种产品的成本是6美元。20-3-6=11，即每一笔销售的广告前利润是11美元。如果把这11美元都花在了获取付费流量以产生销售上，根据ACoS公式，将得到11美元➗20美元，等于55%。那么ACoS的收支平衡点就是55%，超过55%，就意味着无利可图，低于55%，就意味着还有利润空间。为了制定好目标ACoS，了解如何计算盈亏平衡点是很重要的。一个好的ACoS取决于好几个因素，包括利润率和品牌知名度等等。

没有人想要辛辛苦苦投广告还是零利润，落得个竹篮打水一场空，所以卖家需要制订目标ACoS(TACoS)。如果想在亚马逊上赚钱，就不能把所有广告前的收入拿去做营销。卖家能花的是ACoS的目标预算，不能花的是目标利润率。那么，该怎么设定目标预算呢?这和bid又有什么关系呢?一个完美的bid，需要完美控制CPC(每次点击成本)，计算的公式是订单均价✖转化率➗目标ACoS。如果能精准把控CPC，就不会有bid过高或过低的情况出现。

 

四、ACoS越低利润就好吗？

很多人都认为ACoS越低，广告表现越好，那么利润肯定越好，这样的说法太过于片面了。因为ACoS仅仅代表了你的产品的广告表现如何，你花的广告费是否起到好的效果而已。可是利润最终还是由销售额和成本决定。

比如你的耳机采购成本是5美金一个，物流费是4.2美金，fba配送成本为4美金，FBA佣金为15%，那么我们来核算一下利润：

1月份售价为29.99，ACoS为30%，出单为67单，那么最终利润为2000-600-67*（5+4.2+4+29.99*15%）=214.21美金。

2月份售价为19.99，ACoS为20%，出单125单，那么最终利润为2500-500-125*（5+4.2+4+19.99*15%）=-24.81美金。

对比可以发现，二月份虽然ACoS的表现很好，但是最终的利润却是负数。所以说ACoS越低利润越好的说法是错误的。利润的多少最终还是由利润率决定的。

ACoS到底多少算是合理？事实上，产品、行业、以及投放目的不同的情况下，合理ACoS的值是没有统一的衡量标准的。

 

假设，卖家投放广告的目的是为了推动产品销售和提高产品自然搜索排名，那么ACoS只要盈亏平衡就可以了。如果是为了促销新品，可以先设置一个较高的ACoS。而成熟产品的广告投放，ACoS高肯定是效果不好的。

 

根据国外数据统计，平均的亚马逊ACoS是30%，而比较好的ACoS应该在15-20%。

 

如果你的ACoS高，可能是由于关键词不准确、转化率低、产品缺乏多样性等。可以考虑从以下四个方面降低你的ACoS。

 

1、优化关键词

 

在关键词的选择上，要尽量考虑用户的使用场景或搜索习惯。可以使用多个产品分别使用不同关键词的方式，进行短时间的测试，快速筛选高转化的关键词。也可以借助Sonar这样的亚马逊选词工具，选定关键词后，把它们埋入产品描述。切记不要堆砌关键词。

 

2、优化产品描述

亚马逊是根据产品信息去做出推荐的，所以要让你的产品尽可能满足用户的搜索要求，越是相关产品，转化率自然就越高。

3、优化产品标题

标题决定用户的第一印象，一定要包含最核心的关键词，同时尽可能地提供相关词，如产品颜色、款式、材料、尺寸等。标题越是相关，就越能吸引更多的流量。

4、确定合适的价格

广告价格过高或过低都是不对的，正确的定价方式是：

出价=（平均订单价格*转化率）/（1/目标ACoS）

五、控制ACOS的方法

关键词投放

1. 关键词没有抓准，投再多的广告，点击和转化也不会很高，ACOS也不会降低。

2.预算

刚开始跑广告时，可以暂时允许ACOS比较高，但我们一定要控制数据基数，也就是投入。

3. 竞价

在排名不断上升的前提下，降低竞价费用，也能降低ACOS。

4. 转化率

ACOS的高低与转化率息息相关，我们可以通过提高转化率，来降低ACOS。

5. 成交金额

单次点击成交的金额越高，ACOS就越低。

没有完美的ACOS数值，只有利润才是硬道理。数据在手，还是分析为主，盲目追求某个值的高低不可取。

影响ACOS的数据项都有哪些？

ACOS = 广告支出/广告总销售额

广告支出：是广告活动的总点击费用，它与产品的“点击次数”和“每次点击费用”有关，即“广告支出=点击次数*每次点击费用”。

广告总销售额：是在运行某种广告活动期间的指定时间范围内，因广告被点击而向买家售出的商品的价值总额。它与“订单数量”和“平均订单价”有关，即“广告总销售额=订单数量*平均订单价”。

通过分解广告支出和广告销售额，我们发现，影响ACOS的数据项实际包含了以下4项：

点击次数；每次点击费用；广告订单数量；平均订单价。

ACOS的数据，实际就是以上这些项数据综合作用所产生的结果。所谓综合作用，就意味着彼此之间存在着互相影响、互相制约的关系。

为什么ACOS低与产品运营成功不等同？

ACOS是广告投放相关数据中的一项，而广告投放相关数据又只是产品运营的相关数据子项。除了ACOS，产品运营还要关注很多其它数据，即便只考虑广告投放相关数据，都还要关注诸如曝光量、CTR、广告CVR等数据。如果过度关注ACOS，甚至单纯在ACOS上设定标准，反而会容易导致其它数据指标项因为ACOS的降低而变差，形成顾此失彼的局面，最终影响产品运营。

ACOS主要是衡量广告投放的指标，这个指标有其衡量范围的局限性。具体举例来说，如果你的产品单价30$，点击次数为1000，每次点击费用为3$，广告订单数量为50单，而非广告订单为1950单，那么其ACOS达到了200%；但是从另一方面，该产品总的销售额达到了30000$，其广告支出占销售额的比例为5%。从整个产品的运营来看，这属于成功的产品运营。

ACOS何去何从？

纲，本义是提网的总绳，成语“纲举目张”、“提纲挈领”，都是强调在一系列事务中，找准解决关键的重要性。以ACOS为纲，比较容易给运营带来困惑，运营顺着这种思路，会进入一些误区。

换言之，在“纲”和“目”的比喻中，ACOS不属于“纲”的范畴。既然不属于纲的范畴，建议处理原则就是“不纠缠”。因为运营工作需要关注的数据项比较多，如果每个数据都定指标，跟每个数据去纠缠，那么，就很容易感受到疲倦和力不从心。我们只需要设定某些核心数据项的指标，并围绕着去开展工作，就可以了。

ACOS不是运营关注的核心数据项，它是被些运营核心数据项及非核心数据项综合作用的一个结果。它对于运营工作的效果，有一定的佐证作用，比如ACOS数据在某个阶段的稳定，能辅助某项数据指标的客观评定。在产品运营的不同阶段，特别是早期阶段，ACOS可能会呈现变化的趋势，这种变化是正常的，合理的。而当产品运营进入某个稳定期，ACOS一般也会表现出比较稳定的数据。但我们绝对不建议以ACOS的稳定，来作为管理的目标和关注要素。