别卷价格了！做好电商，今后要会塑造情绪价值

咱们首先需要弄明白的就是，什么是情绪价值？

情绪价值原本指的是一个人影响别人情绪的能力，在消费市场领域，所谓情绪价值，也就是用户为了获得某种情绪、某种感受，而愿意掏的钱。

还记得咱们公众号之前写过的躺岛吗？（详见《3年卖了60万个枕头，躺岛如何靠情绪撬动市场？》，点击左侧蓝色字体跳转查看原文），这个品牌就把情绪价值玩顺溜了。

躺岛是一个睡眠环境品牌，该品牌的产品有枕头、眼罩、被子、床垫等，其从缓解情绪这个定位出发，为年轻人提供解压、减少焦虑的睡眠产品。躺岛的每一个产品的命名和视觉呈现，都融入了消费者的某种情感寄托和联想，比如说：

是不是发现还挺有意思？

再举个例子，假设我要购置一个水杯以满足基本的饮水需求，我可能愿意支付 10 元随便买一个普通水杯。

如果我希望在冬天能随时喝上热水，我可能会花费 100 元购买一个保温杯，这就是保温杯的功能价值所在。

不过，如果当一个水杯不仅仅是一件日常用品，而是一件艺术品，比如由我喜欢的某大师亲手绘制并签名，并且限量发售时，它就不仅仅是满足基本功能的物品了，而是承载了特殊的情感价值，这样的水杯，售价可能高达 1000 元。

这种价格的提升，实际上是由其情绪价值所驱动的，这种情绪价值来源于它所代表的独特性、稀缺性以及所承载的特殊情感。

可以说，价格的提升并非单纯由物品的功能来决定，而是由它所引发的情感共鸣所决定的。

有人会为一件东西的“用处”买单，同样也有人为了感受和情绪买单，之前商家习惯的竞争多数集中在功能、用处，而随着产品供应和竞争的增加，功能价值的比拼会越来越集中在性价比和价格力层面，会越来越卷，而情绪价值的比拼，则不一样，毕竟千金难买你懂我！

讲了这么多，我们该如何着手塑造情绪价值呢？

这里分享著名商业观察家蔡钰老师说的两个基本盘：感受基本盘和动机基本盘。

按照蔡钰老师的说法：情绪=感受+动机+行为；感受基本盘有安全感、新鲜感、价值感；动机基本盘有自我认同和社会认同，其中自我认同包括成长、和解，社会认同包括归属和存在。

塑造情绪价值其实就是在供给上呼应消费者情绪背后的感受和动机，让消费者找到情绪的出口。

有了上面的基本盘，我们就可以梳理出供给的策略。

（1）从消费者的行为入手，找情绪出口

这方面做的比较出圈的就是江小白了，其表达瓶燃爆整个营销领域，俘获并牢牢抓住了80后、90后年轻人的心。

在众多社交场合，年轻人不再仅仅是为了饮酒而选择江小白，更是被其表达瓶上那些直抵心灵、引发共鸣的文案所吸引。

“我把所有人都喝趴下，就为和你说句悄悄话”，这样一句简单而真挚的话语，仿佛说出了他们在爱情面前的羞涩与勇敢；“最想说的话在眼睛里，草稿箱里，梦里，和酒里”，又精准地戳中了他们在生活中那些欲言又止的瞬间。

正是这些细腻入微、触动人心的文案，让江小白的表达瓶成为了年轻人情感宣泄和寄托的独特载体。

（2）从消费者的感受入手，做情绪回应

这方面Ubras做的还是比较好的，Ubras提出：无尺码内衣，女性身体自由的守护者。就是回应了消费者的感受基本盘里的安全感和动机基本盘里的认同。

对于许多女性消费者而言，传统内衣尺码的选择常常令人感到困扰和纠结。而 Ubras 的无尺码内衣，消除了这种尺码选择的烦恼，让她们在购买内衣时不再担忧尺码是否合适，从而获得了一种安心和踏实的感觉，满足了内心对安全感的渴望。

同时，“女性身体自由的守护者”这一表述，更是深深触动了女性消费者对于自身价值和自由的追求。它传递出一种对女性的尊重和支持，让女性们感到自己的想法和需求被理解、被认同。

仿佛在告诉她们，无论身材如何，都有权利追求舒适和自由，这种情感上的共鸣使得女性消费者对 Ubras 产生了深厚的认同和喜爱。

（3）从消费者的动机入手，给情绪方案

这方面就不得不提到大神乔布斯了，他对斯卡利的那句：“你是愿意卖一辈子糖水，还是和我一起改变世界？”堪称教科书。

乔布斯的这句话，并非简单的询问，而是深深触及了人们内心对于成就伟大、创造非凡的渴望。它激发了人们对于摆脱平凡、追求卓越的强烈动机，仿佛在唤醒沉睡在灵魂深处的梦想之火。

此外，像知名文具品牌晨光推出的孔庙祈福笔，也是从识别消费者的动机入手，做出的成功案例。

对于广大学生来说，考试取得好成绩是他们最为迫切的期望之一。而孔庙祈福笔的出现，正迎合了他们渴望在重要考试中获得好运和庇佑的心理动机。

想象一下，在临近重要考试时，学生们承受着巨大的压力，对未来充满了焦虑和期待。而孔庙祈福笔的出现，就像是一盏明灯，给他们带来了一丝心灵的慰藉和积极的心理暗示。

它不仅仅是一支笔，更像是一个承载着希望和祝福的象征，让学生们在紧张的备考过程中，感受到一种无形的支持和鼓励，从而增强了他们面对考试的信心和勇气。