最近，我和商家们一起交流的机会很多，那天听一位商家谈起了自己的感受，他说现在做电商，一定是要大爆款和小爆款相互配合，搜索流量和推荐流量相互配合，不能因为产品或某个重要的流量渠道不好做，就完全放弃。
我听了之后，觉得这个朋友讲的很有道理。别的不说，就拿流量渠道来讲吧，有不少商家的运营重心，其实都是放在搜索渠道的，因为这部分流量很精准，找对了类目里的核心成交关键词，圈准了目标人群，推广工具配合得当，链接通常就能正常起量。
但推荐流量就不一样了，很多商家对它的印象就是：流量很泛，不稳定，有时候店铺里爆了几万个推荐流量，都没什么成交，还担心会影响到店铺对搜索流量的获取能力，都在控制店铺里的推荐流量。
虽说推荐流量看起来偏“种草”的性质，但我们不能只看到它泛的一面。因为当下的流量环境，消费者需求、购物习惯以及平台流量分配，都发生了很大的变化。在未来，推荐流量也是我们卖家必须要去做好的一个渠道。用一位老卖家的一句话来说，搜索流量是育种，推荐流量就是机械化收割。
那么，
我们为什么要做好推荐流量？
推荐流量的基本逻辑是什么？
怎么做好推荐流量呢？
接下来，想来和大家聊一聊推荐流量这回事。
1、做推荐，为什么？
要想回答“为什么得做好推荐流量”这个问题，就要从正在变化的平台和消费者说起，市场上的变量很多，我们重点来谈两个：
第一，平台的流量分配逻辑变了。
从淘系平台的角度来说，其他的几个电商同行都在和自己抢用户，僧多粥少，流量的红利已经没有了。
在这种情况下，平台的GMV要增长，就要在现有的池子里做精做细，提高流量的利用效率。
于是，平台开始想办法对用户进行分层，提高推送的准确度，并把高客单的产品推送给高净值人群，这样既能提高转化率，又能通过高客单产品拉升平台整体的GMV。
所以，平台对卖家店铺链接的数据表现非常关注。当我们的产品上架后，平台会先释放一波流量，用来测试产品的承接能力。
根据产品的点击率、收藏率、加购率以及成交情况，来决定是否要给该产品更多的流量。
所有的生意，都要考虑投产。这两年，群友聚在一起讨论的时候，都在讲怎么降本增效，提高投产。平台也不例外，存量时代，每个流量都不能浪费。
第二，消费者的需求变了。
消费者在需求上的变化可以分为两个方面。
首先，需求更多元。以前大家购买的商品，多是为了满足某种刚需。而现在，商品严重过剩，我们在淘宝搜索框输入某种商品名称，可以拉出成百上千家店铺。
消费者的购物观念也发生了很大变化，比如，购买一件衣服放时候，要看衣服的面料，款式，性价比等等，不同分层的用户对产品的具体要求已经有了很大的细分空间。
其次，需求模糊化。举个很直观的例子，消费者以前的购买链路通常都是：产生需求，搜索浏览，收藏加购，下单。
但现在的情况是，消费者在很多时候也不清楚自己想要什么，需要卖家在洞察产品和市场的基础上，挖掘消费者的隐型需求。
正如李想在《产品实战16讲》里讲的那样，满足用户的需求是不够的，还要向前一步，超越用户的需求。
这几年，“种草”这个词特别流行，从一定程度上讲，种草就是在用户还没产生需求的时候创造需求，并慢慢地促使成交的一种推广手段。
2、做推荐，做什么？
市场变化了，我们也要跟着去适应这种变化。提到推荐流量，就绕不开一个词：标签。
这个“标签”，既包括产品的标签，店铺的标签，也包括人群的标签。单从商品的角度来说，淘系的标签就有数千种。
商品标签的形成，主要有以下几个方面：
第一，我们在上架产品时填写的商品关键词，属性，材质等信息；
第二，流量进店之后，产生的用户收藏和加购数据；
第三，产品成交后，我们的产品也会被系统打上用户的标签。
所有的产品在初期都会有基础标签，但这个用这个标签拿不到太多的推荐流量，当标签积累到一定程度，才能进入更大的人群池子。
因此，我们从产品上架到成交，都要格外注意产品点击，收藏，加购和成交人群的精准度，质量比数量更重要。
另外，店铺的数据基数也会影响产品初期的推荐流量，大家也都能看到，和小店铺相比，六七层级的大店在流量上有着天然的优势。
不过，推荐流量要想发挥作用，只有商品标签还不够，还要有人群标签的参与。因为当人群标签和商品的细分标签重合度达到70%以上时，推荐流量的匹配机制才会发挥作用。
所以我们可以看到，尽管淘系作为老牌电商平台，在平台产品品类生态的丰富度上表现已经很不错了，却依然在通过各种方式吸引中小卖家入驻，继续巩固它在商品丰富度上面的优势。
说完了商品标签，人群标签又是怎么形成的呢？
除了最基础的性别年龄，系统会根据用户平时在淘系平台的浏览收藏加购和购买行为，最终确定用户标签。这一点相信大家在逛淘宝的过程中体会是很深的。
比如，有一天我们浏览了无人机，并放进了购物车。系统时不时就会给我们推荐和无人机相关的活动促销或者上新信息。
有时候，系统也会尝试推送一些略微超出我们日常消费水平的产品，如果没有得到反馈，就会放弃试探，继续按照原来的推荐逻辑来寻找合适的商品。
推荐流量的核心，就是为产品找到对应的人群。就像有一位商家在寻找竞品的时候讲的那样：我打的不是这个竞品，而是竞品背后代表的人群。
他们曾经就做过这样一个店铺，没有付费，也拿到了不少成交流量。做法就是在产品和视觉上向对标店铺看齐，产品客单按照竞品的7折出售，只做了前期激活，让系统认定自己的产品和竞品是同一批货，同一个人群。
这样对方的客户进入平台之后，可以直接进入相似的店铺成交，省去了自己拉新的环节。
3、做推荐，怎么做？
从流量的特点来看，推荐流量和搜索流量分属不同的渠道，运营的侧重点也存在差异，推荐流量偏“种草”的属性，更注重产品设计，调性以及内功等方面的优化。我们可以三个主要角度来切入：
第一，图片点击率。
一位卖家说过，推荐流量对点击率的要求很高，所以核心是图片质量，如果图片在场景和调性上没有做好，产品面向的又是高净值客户，是很难获取到优质流量的。
第二，产品价格。
价格本身，也是人群最敏感的标签。在产品定价部分，大家在做搜索流量的时候可能都有这个体感，只要一调价，就能抢走对手的流量。
但这一套用在推荐流量上是行不通的，因为推荐流量会通过一定的价格段匹配相应的人群，如果自己的产品客单价和竞品的差距太大，人群就会出现偏差。
定价偏高，可能会影响转化，定价偏低，和竞品匹配的人群不同，也谈不上竞争。
我们可以参照同行的定价，先以低于竞品10%~20%的进行测试，结合链接的数据表现确定最合适的产品客单价。最好的状态就是，既能在竞争上保持优势，又能有一定的利润。
第三，人群规模。
关于人群规模，我们以前在聊做超级大店铺的时候也提到过，人群是店铺的一个重要基础，没有人群规模做支撑，店铺很难获得持续的转化。要找到足够的人群，首先要做好产品。
为此，我想到了一个办法：去风格化。
所谓的“去风格化”，不是放弃产品风格，而是不拘泥于某一种特定的风格，在产品层面探索更多的可能性。
实现“看似不存在风格，但风格又渗透在每个产品设计细节里”的效果。
每一种产品风格都高度对应着一个人群，可每个人群都有一定的上限，卖家要想扩大人群规模，不可能仅仅依靠一个人群，而产品包含更多的风格，就可以吸引更多的人群。
列举一个家居类目的案例，比如 A 花型用作入户处的装饰，销量非常好，这说明它可以匹配到喜欢 A 花型的人群。
从理论上来讲，这个花型除了可以用作入户处的装饰元素之外，在其他位置也应该是有市场的。
如果我们把产品从入户处延伸到浴室，装饰画，窗帘等其他场景的产品上，产品在销售上的潜力同样很大。
简单总结一下就是，尽可能地保持主线产品的基调不变，去开发一些通款产品，到更大一级的市场获取更多的人群。
当把其他相似风格产品的人群抢得差不多的时候，我们就已经形成了自己特有的调性。
这时候还要继续做大，当自身达到一定体量时，我们需要确定自己的人群池，不断精准地补充产品，从主流市场里抓取符合自己产品调性的人群做沉淀。
4、结语
今天说了这么多，并不是在劝大家放弃搜索流量，all in推荐流量，而是把推荐流量作为一个重要的流量补充渠道来看待。
从目前的实际运营情况来看，搜索渠道仍然在用户购物的过程中发挥着主导作用，卖家要做的是，根据自己的产品特征用好推荐流量，和搜索流量打好配合。
搜索和推荐，都各有利弊，我们能做的，就是了解清楚当下最新的消费趋势和平台流量分配变动情况，做好人，货，场的高效配置，剩下的交给市场来检验。
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