SKU这个玩意，是新老运营都很容易忽视的东西。但是经过我几个月的测试，它能够有效增加整体转化、增加利润。同时可以做到你想卖啥，啥就卖得好，其过程就是利用用户的心理及视觉等因素来引导用户。
大部分运营都把目光聚焦在了怎么搞流量，或许会认为SKU不重要，搞来搞去都是自己的池子，翻不起浪花。希望通过这一次分享，能够让各位老板的主力运营改变些许想法。
在本篇文章开始之前，我先抛个问题，如果你看到下图这套SKU，你的目光会第一时间聚焦在哪里？
很明显，应该是第二区，因为有个√。根据这个测试联想下，我们自己的SKU中，哪个是你最想卖的，如何让用户第一眼看到它？
接下来带着这问题，我们进入正式的分享部分。
结果展示
这是一款商品在我操作前的数据，请关注红色框框的数值：
这个是操作后的同款商品数据，请关注红色框框数值：
操作前标配的购买率是73.94%，套餐购买率是26.06%；操作后标配的购买率是62.74%，套餐购买率是37.26%。
高客单的朋友们都知道，套餐的利润一般是高于官配的。很明显，我们经过一系列操作，在销售总数未变的情况下，增加了高利润套餐的销量，同时提高了商品链接的整体利润。
做电商，不能过于相信自己的判断，应该严谨点，一个品可能是偶然，所以我们对该方法进行了复制。
这是第二个款，操作前销售比例最大的产品是50.78%，该产品是整个链接价格最低、利润最低的型号。低利润SKU占据了整个链接50%以上的销量，利润堪忧。
经过一番调整后，该款式的购买率降低到了39.14%。
亮点来了，降低的那部分比例，增加到了双支装的SKU上，它由原来的8.82%增加到了22.22%。这个SKU是一个组合装，即最热销的双支装SKU。
低客单产品邮费的费率多半都是不低的，所以往往对利润的影响相当强烈。我们不考虑其他利润的算法，仅仅考虑邮费支出，来算一笔账：
A：卖一笔单只黑色需要4元邮费，一共卖1000笔单黑色，需要4000元邮费
B：卖一笔双只黑色需要4元邮费，一共卖1000笔双黑色，需要4000元邮费
哪种卖法的利润高？答案不言而喻。
数据晒完了，接下来就来了解是怎么调整的。我总结了一套方法给大家：顺序调整；文案修饰；视觉提权；文案排版。
顺序调整
当前很多商品都是多SKU的，为了更好地利用流量，商家也会尽量想办法把很多产品塞到同一个链接里面去。SKU一多，如何排序就成了一个问题。
我们对顺序的理解，分为三个阶段：
①杂乱无序（大多数运营助理在这个状态）
②逻辑顺序（便宜到贵、小到大、热卖到非热卖）
③营销顺序（你最想卖啥、哪个最赚钱、你的销售逻辑是啥，都会影响营销顺序）
下面这个案例就是典型的杂乱无序，仔细看下来毫无逻辑可言。不会思考或者比较懒的运营，会出现这种情况。
下面是做了常规逻辑调整的顺序，主动做事情的运营会进行思考，希望把细节做得很好。
再下面是有营销逻辑的顺序，懂得思考的运营做了给老板增加利润的事情。
当然，没有100%正确的顺序，只是从营销角度来讲，这个运营希望用户多买5支装的，毕竟利润更高。
大家可能会发现，这些SKU的长度都不同，看着很别扭。别急，这个是后面的工作内容。
我们先对以上内容做个总结：三个排序，两次进化。
1. 杂乱无序到逻辑顺序的提升
①对秩序的整理，让用户浏览起来有逻辑性；
②思考基本的逻辑性排序法则；
③运营者产生了主动运营的萌芽，恭喜你升级了；
④运营就是从小事做起，积累成山。
2. 逻辑顺序到营销顺序的提升
①做了运营该做的逻辑顺序整理，能够主动运营；
②思考了运营的目的，明白做完事情后应该获得什么；
③件数越多的越靠前，考虑利润；
④色带架利润更高，顺序在前，考虑利润。
文案修饰
SKU可输入的文字可以很长！“官方建议字数不要超过十五个汉字”，15个字就是前面这句话的长度（其实我们可以不接受建议）。
大家可以想下，生活中什么商品的名称能有那么长？如果没有？那为什么定义这么长的字数宽度？除了商品名称，是不是还能做点什么！
SKU文字修饰的逻辑：SKU不应该是冰冷的陈述，也应该有精彩的文字意境。
中规中距的陈述就是：产品型号、产品名称、产品数量，这种方式并不能给我们带来附加值，应该懂得思考。
赋予SKU文字营销能力：引导购买能力、场景购买说服、通过文案降低部分产品的负面认知、增加同类型产品的类比逻辑、增加高利润商品购买率等。
再来个例子，这是一组SKU文字的进化：
大家可以仔细看上图，被框选部分所对应的解释。
安装简单、上机即用——根据产品特性，推荐用户购买利润高售后率低的产品；企业用户备用优选——搭建用户场景；购买人数较多——利用用户从众心理进行营销，增加此SKU销量；安装复杂——提前讲明产品的复杂性，降低用户购买率，降低用户售后率，降低用户使用预期感知。
所以一套SKU，能有很多个心眼子文案！继续展示例子：
在当前生活环境中，不能无线连接的打印机，势必会形成弱势认知，那该如何改变这一局面呢？
“适用于家中有电脑的用户，连接更稳定”这一文案是利用该产品的使用群体特性，营造用户共知，给用户一个选择该产品的理由，同时降低次低因素对认知的影响。
再来一个例子：
两个产品，除了型号不同，基本没什么不一样，那如何让用户选择？
有太多选择困难的用户了，我们需要照顾到他们，所以可以用文案“线上明星款、线下畅销款” 去给产品做定义。一定要给用户一个认知对比，让用户有选择锚点，这个文案不一定是最好的，但好过没有！
总结来说，文案修饰就是一次简单的SKU文字描述进化，让基本参数通过认知面和运营行动力的进化，达成基参+营销配合的SKU文案模式。
视觉提权
视觉提权听起来很高大上，实际上就是怎么让用户最快地看到你想让他看到的SKU。
下面这张图有没有很熟悉，估计我不讲，大家也差不多能理解视觉提权是什么意思了。
再来个图：
这是一个卖挂脖风扇的链接，SKU里搞个冰雪的图标，是不是很有感觉？
无线设备时代，巧用表情为SKU增加趣味性，同时使用这种方式能够有效地捕获用户的视觉锚点。
视觉提权的使用，总结起来很简单，就是它不应该复杂，要有场景、有寓意、有比例，不要乱放，也不要全放。
文案排版
文案排版很简单，讲究4个技巧：营销性、通读性、美观性、逻辑性。例如下图：
热销SKU中写了“购买人数较多”，这种属于营销文案。从逻辑上来讲，比较适合放到最后，如果放在前面或者中间，就无法与其他SKU参数对齐，用户看起来就会很累。
同时营销文案最好具备唯一性，尤其是数字型的营销，毕竟这种描述无法出现两个相同的第一。如果出现了，这个文案就失去了意义。
另外，相信很多人都知道热销标签是可以自己设置的，利用好这个标签，也能够让一部分用户从众。
另外要注意，“购买人数较多”是继顺序、视觉、营销文案之后的再营销，利用从众心理增加用户选择其的几率，这种文案不太合适在多个SKU上出现。
巧用解释性SKU创造热销和普销的划线：
通读性、美观性，如下图所示：
因为我们的产品是强标品，所以为了节省营销费，一般都是一个链接有多个型号进行组合销售。每个型号之间有相同点，也有不同点。
为了既能传达功能卖点，又不会让用户视觉疲劳，可以对SKU的功能区块做区分，让消费者一目了然。
根据区分，尽量使SKU文字的长短保持一致（营销性文案除外），同类型的描述尽量实现位置对齐，让用户读一个SKU即可知道下一个SKU的内容，并很快找出不同。
以上是SKU相关的全部分享。数据案例只分享了2个，实际上我们内部一共复制了12个，全部都有很明显的数据变化。
另外，有套餐的产品，如果你的官配利润不高，建议你把官配移动到所有套餐的最后面。通过我们测试发现，能够降低官配20%的购买率。
为什么有这样的研究？因为我们去年以来，产品都是倒挂近200元进行销售的，卖标配全亏。
所以我们动用了SKU研究、客服电话等多种形式，减少亏损SKU的销售。
还没有评论，发表第一个评论吧