亚马逊在全球有17大海外站点,3亿多活跃用户,主要分布在以下几个站点:北美、欧洲、日本、印度、澳洲、中东、新加坡以及比利时。
(一)首站点推荐
北美站
推荐指数:五颗星
覆盖三个国家:美国、加拿大、墨西哥
推荐理由:
(1)稳居美国、加拿大和墨西哥电商网站首位,市场容量最大,品类最齐全。
(2)囊括了近5亿人口,海量Prime会员,购买力、消费力以及活跃度非常高。
(3)美元作为国际货币,便于流通和换算。
(4)入驻门槛较低,新手进入比较容易。
建议:亚马逊竞争比较激烈,市场相对饱和,新卖家如果贸然进去的话,有一定风险,很容易被淹没在一众有经验的卖家之中,所以前期做好选品和推广,多积累经验,注意引流。
(二)后续站点推荐
1、日本站
推荐指数:四颗星
推荐理由:
(1)亚马逊日本站是日本TOP1电商购物网站,市场份额较大。
(2)日本与中国距离较近,并且日本的物流比较便捷,通过亚马逊物流FBA的订单可实现当日或者次日送达,库存以及周转也很便利。
(3)日本是全球第三大经济体,日本民众的经济水平普遍较高,有消费力。
建议:会存在语言障碍,要灵活使用翻译软件和聘用会日语的人才;大部分日本人的采购习惯还是会选择线下,并且线上采购的多半是价格较低的产品,相比于北美站,单量相对较少所以要适当增加推广力度和做好促销活动。
2、欧洲站
推荐指数:三颗星
直通八个国家:英国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、波兰
推荐理由:
(1)网购人数超过5亿, 亚马逊是欧洲电商主流国家最受欢迎的电商之一,长期位于各国电商流量排行榜前三位。
(2)欧洲发达国家较多,人群购买力较高,有不错的利润空间。
(3)相比于北美站,欧洲站的竞争小一些,并且近年来电商销售额也有明显增长。
建议:
(1)对于欧洲市场的买家来说,比起价格,更关注产品质量,并且欧洲国家对商品的品质要求比较严格,所以在选品时要把控好。
(2)多去了解欧洲的政策法规。注意VAT税务,要及时缴纳;还有注意KYC审核,不要随意去更改店铺的信息内容,避免触发审核机制;如果卖家在法国和德国销售,卖家还要注意EPR合规。
3、澳洲站
推荐指数:三颗星
推荐理由:
(1)澳洲的电商规模增长惊人,据澳大利亚邮政数据显示,2021年当地民众线上购物花销约 230 亿美元。根据预测,截止到2024年,澳洲的电商规模将达到323亿美元,达到了每年15.5%的涨幅。
(2)中国是澳大利亚最大的贸易合作伙伴,在网络购物中,超过40%的消费者近期购买的商品都来自中国。
(3)站点相对较新,发展潜力大,可开发空间广,并且可以利用反季节热销特色。
建议:澳洲人民习惯优先在eBay上面购买商品,所以在澳洲站做亚马逊运营要花费更多的营销成本;邮政的工作效率比较低,周转周期也会相应延长,所以建议较多利用海外仓和直邮。
二、亚马逊选品技巧
选品是亚马逊经营的永恒主题。一个产品的好坏以及能不能成为爆款,很大程度上取决于卖家的产品选择,产品选择的重要性毋庸置疑。那么亚马逊卖家如何选择热门产品呢?
(一)找到方向
产品选择的第一步是明确自己的目的,产品应该走价格路线还是高端路线?注重产品销量还是利润率?这些都需要亚马逊卖家在选择产品之前仔细思考。
在产品选择的方向上,最好是从大类中选择best sellers,分析消费者最喜欢和最热门需求点,通过预测产品的趋势来选择产品。如果卖家有经验,也可以深入分析一些爆款,然后根据商品的特点和消费者的需求提供选择产品的参考。
在产品营销方面,亚马逊有一个畅销商品列表,每小时更新一次,有些消费者会把畅销产品的整个列表作为参考来购买自己想要的产品,所以我们可以利用这个功能来增加我们产品的曝光率。
另外,获得畅销书logo,对产品曝光度和流量转换非常有利。但是你要想拿到畅销书的logo,你的产品必须是这一类中效率最高的,这是相当困难的。
(二)注意事项
亚马逊在选择产品时应该特别注意这四种问题。
第一种是侵权,亚马逊对侵权非常严格小则下架listing,大则直接封号冻结账户,因此一定要要避免侵权。而且亚马逊卖家整体知识产权意识很强,任何侵权都很容易举报。
第二种避免使用热门类别,选择相对较小的子类别。
第三种产品的选择要了解用户的需求,击中用户的需求,才能更好的出单。
第四种选择产品时一定要避开容易受环境影响的产品,比如季节环境、节假日等因素。如果更新迭代太快,卖家很容易跟不上步伐,反而会遭受很大损失。
(三)轻小产品是主流
目前无论亚马逊、ebay、速卖通等电商等平台,最主流的都是轻小产品。建议卖家在挑选产品时也要以轻小产品为主。为什么?主要有两个原因,一是轻小产品投资低,资金压力小,容易卖出,资金周转快,风险小。另一种是轻小产品的运输成本更低,物流成本低有利于卖家控制产品定价,获得更多的产品优势。
三、亚马逊广告策略
如今的亚马逊内卷越发严重,仅靠自然流量很难提升销量,如果亚马逊卖家想要增加曝光和流量,那就去试试投放广告吧!
我们都说钱要花在刀刃上,该花的广告费自然不能省着,但是钱不能用来打水漂,那么如何才能更好地将广告的价值发挥出来呢?
(一)明确广告目的
卖家需要先想清楚投放广告的目的,才更容易达到理想中的效果,而大部分卖家打广告的目的无非是以下三种。
其一是推广新产品,提升新品的曝光量以及知名度。
其二是提升自然关键词排名,打造更多畅销产品。
其三是提升旺季促销活动的销量,例如Prime Day、黑五和返校季等。
(二)选择广告类型和投放方式
1、选择广告类型
给大家推荐几种常用的广告类型,卖家根据自己的需求进行选择和组合。
- 商品推广将会展示在搜索结果首页,将消费者引导至商品详情页。
- 品牌推广可在搜索结果展示品牌logo、自定义文字和三个商品,有利于树立品牌知名度。
- 展示型推广有两种定向方式,一种叫商品投放,主要是为了吸引正在浏览相似品或者互补品的消费者;另一种叫浏览定向,主要是为了打动近30天浏览过卖家的商品或详情页,但是没有下单的消费者。
2、选择投放方式
亚马逊广告分为两种方式,一种是自动广告,另一种是手动广告。
自动广告:亚马逊系统设置关键词和竞价等,并根据算法自动进行产品展示。
自动广告的设置比较简单,系统可自动识别长尾关键词,但是在竞价时过于程序化,不够灵活,有可能会给不相关的搜索关键词展示广告,适合没有什么经验的新手卖家。
手动广告:卖家需要自行设置关键词和竞价,根据搜索关键词进行广告展示。
手动广告在竞价时更加灵活,更容易将广告推送给目标消费者,从而提高转化率,但是操作起来比较费时,需要进行多次手动调整,更适合有经验的资深卖家。
(三)做好广告数据分析
投放广告之后,卖家要及时留意广告效果,用亚马逊广告运营工具,可查看整体的广告花费、广告销售额、ACOS、曝光量、点击量和转化率等。
如果广告花费很高,但是曝光量、点击量和转化率都很低,说明广告效果不好,卖家需及时调整竞价和广告组合,优化关键词和listing;反之,如果广告效果还不错,卖家可以考虑加大预算。
优质的亚马逊广告会起到意想不到的作用,不仅可以提升卖家的销量,还可以抢占消费者心智,只要回报超过了付出,那这些广告费便花得值。
四、亚马逊促销攻略
以2022年的Prime Day为例,给各位卖家介绍亚马逊大促的攻略。
亚马逊Prime Day诞生于2015年,是贝佐斯为了纪念亚马逊20岁生日而发起的,由于强大折扣力度和受欢迎程度,逐渐成为了一个购物狂欢节,被人们赋予了一个“黄金促销日”的称号。
亚马逊Prime Day的举办时间一般在7月份,它不仅给超过两亿的Prime会员带来了丰厚的优惠和福利,也为亚马逊卖家提供了品牌和流量曝光的机会,从而大幅提升品牌知名度和商品销售额。
(一)参与方式
1、参与条件
亚马逊Prime Day目前采用的是邀请制,只有被邀请的卖家才可以参加,官方发出邀请邮件,并注明提交申请的截止时间以及可以参加活动的产品清单。
(1)符合条件的卖家:平均卖家评级达3.5颗星,每月大于4个卖家反馈,专业卖家账号。
(2)符合条件的商品:商品至少20%的折扣、商品评论大于3颗星、支持Prime配送等。
2、参与流程
(1)符合条件的卖家会陆续收到亚马逊的Prime Day邀请邮件。
(2)亚马逊后台开放提交Lightning Deals的申请。
(3)亚马逊会通过邮件通知Prime Day申请结果。
(4)如果申请通过,卖家需要在6月20日之前将库存送达运营中心。
(5)等待亚马逊官方公布Prime Day的举办时间,做好促销准备。
(二)准备事项
提高物流效率
(1)随时关注物流相关信息
除了要明确我国与目的国的物流政策和清关政策等,注意禁运和限运政策。
还要关注疫情状况,因为当前疫情局势复杂,可能会引起运力不足和物流效率下降的问题,所以要随时关注各地疫情防控情况和政策。
(2)做好仓位规划
仓位规划宜早不宜迟,晚了有可能会面临价格上涨或者甚至都订不到舱位,建议卖家尽量早一点了解仓位价格,寻找合适时机敲定舱位。
(3)分批发货
商品运输过程并不是万无一失的,一旦遭遇风险就会造成巨大影响,建议将商品分多个批次发货,以此分散风险。
(三)做好库存管理
(1)制定备货计划
商品清单:参考亚马逊畅销列表或者利用工具进行目标市场分析和消费者需求分析,选择可能会爆单的产品。
备货量:根据往年Prime Day和旺季的商品销量分析等,预估Prime Day的销售额,准备合适的商品数量。(备货量过多容易引起商品积压,过少会引起发货不及时,影响买家购物体验,所以备货量要尽量预估精准。)
(2)确定入库时间
建议各位卖家将入库时间提前,避免出现各种突发状况,比如一仓难求和爆仓等情况。
(3)优化listing
标题:可以巧用热词,可以包含商品型号和功能。
关键词:增加关键词与商品的匹配度,其匹配度越高,商品的排名越靠前。
描述:要清楚地阐述产品相关信息,准确地向消费者传达商品功能、属性和特点等。
图片:主图一定要要美观大方,风格尽量统一,不要过于花哨,可以适当添加文字,能够体现商品的核心竞争力。辅图可以把8张图片放满,用来展示产品细节,突出产品特征。
(四)投放广告
Prime Day 带来的不仅是流量,更是爆单的机会,各位卖家在选品、物流和仓储方面大都已准备妥当,那广告策略也绝不能在这个关键的时候掉链子,从筹备阶段、到Prime Day当周以及收尾阶段,都要讲究灵活的“战术”。
1、预热阶段
预热阶段指的是Prime Day开始前的2至4周。
(1)投放目的
加大商品曝光,提升商品知名度,从而达到引流的效果,从而提高展示量或者推广新品等。
(2)投放方式
1.将广告预算增至平常投入50%左右。
2.测试广告组合的方式,例如商品推广+品牌推广+展示型推广
3.卖家可借助工具分析广告效果,比如亚马逊广告运营系统,可查看广告费用、曝光量、点击量、转化率等各个维度的指标。
如果广告效果非常好,卖家可尝试增加预算;如果广告效果不好,卖家要及时优化listing和调整广告策略(例如广告竞价等)。
2、大促阶段
大促阶段指的是Prime Day当周。
(1)投放目的
增强消费者的购物欲望,提升商品的点击量和销售量。
(2)投放方式
1.将广告预算增加平常的100%到200%。
2.这个阶段消耗的广告费用一般较多,尤其是大促开始后的前两个小时,一定要注意保证预算是足够的。
3.随时关注热卖品的销售情况,以便于及时调整广告策略。
4.注意查看库存情况,如果发现产品即将缺货,可适当调整广告预算并及时补货。
3、收尾阶段
收尾阶段指的是Prime Day结束后的2至4周。
(1)投放目的
提升消费者的品牌忠诚度和复购率,或者吸引新的潜在消费者。
(2)投放方式
1.将广告预算降低到平常的状态,充分利用大促的一波余热。
2.根据商品的销售情况和广告效果调整竞价,这时候可以关闭自动广告的竞价,由卖家手动调整竞价,对于高转化率的关键词、商品和广告位,可以适当调高竞价。
五、亚马逊引流平台
TikTok的火热让许多商家看到了机会,亚马逊卖家当然也不例外。这种TikTok+亚马逊的模式,能为卖家带来什么?卖家又将如何利用tiktok提高转化率呢?
(一)TikTok为亚马逊卖家带来了什么?
近几年来,亚马逊的市场越来越饱和,竞争越来越激烈,许多商家不得不进入价格战和流量战,所以寻找有利的突破口已经迫在眉睫了。
而TikTok正处在一个流量红利期,这个庞大的流量池里面蕴藏着无限的商机,若是能抓住这个突破口,将TikTok的流量引导到亚马逊平台,可以达到事半功倍的效果,并且相对于其他平台,TikTok的引流成本相对更低。
(二)TikTok如何提高亚马逊转化率?
1. TikTok不仅页面可以直接链接亚马逊店铺,还拥有一个内测购物车功能,视频也可以自带购物车链接,可以将TikTok的流量直接导入到亚马逊店铺中。
2.通过一些名人和网红直播带货,结合商品的广告创作并发布热门短视频,让用户在观看直播或者视频时接收到商品信息,让店家获得更巨大的流量和更高的转化率。
3.如果所有的流量直接流进亚马逊店铺里面,里面会夹杂着许多垃圾流量,所以光有引流是不够的,只有流量而没有转化率反而会拉低排名,要想解决这个问题,可以试试独立站中转。
独立站可以进行客户行为分析、流量效果追踪和二次营销,这个是亚马逊listing页面还不够完善的,并且独立站着陆页目标指向更加明确,能够针对消费者的信息,引导潜在消费者购买商品。
具体方法如下:先把流量从TikTok里面引导出来,用独立站落地页承接这些流量,通过这个中转站,最后将界面跳转到亚马逊。
六、亚马逊物流渠道
提到亚马逊物流,自然少不了FBA。
众所周知,亚马逊不仅拥有非常先进的电商运营体系,并且配备完善的物流和仓储服务,为全球的买家和卖家提供了极大的便利,简单来说,FBA就是卖家提前将产品运输到亚马逊搭建的仓库,等到买家下单后,由亚马逊完成后续的包装、拣货、客服以及最后一公里配送等。
图片来源:亚马逊后台
(一)FBA的优势有哪些?
(1)FBA商品比非FBA商品有更多的福利,一个是FBA商品的曝光会更高,二是FBA商品的排名会相对更靠前,可以节省一点宣传成本。
(2)FBA的专业度和信赖度相对较高,因为其周到的服务和全天候的客服回复,所以亚马逊买家更偏向于购买FBA商品。
(3)亚马逊的物流中心几乎遍布全球,并且大部分的仓库建在码头或者机场附近,既可以加快配送速度,又可以节省一些不必要的转运成本。
(4)卖家只需要将产品运送至相应的亚马逊仓库,后续的打包发货、配送以及退货等一系列的事情可以交给亚马逊去处理,能够节省卖家的管理成本。
(二)FBA的劣势有哪些?
(1)亚马逊卖家需要自己处理清关的事情和解决头程运输的问题。
(2)由于疫情和俄乌冲突的影响,各地的物流成本和仓储成本都有所增长,为了恢复正常盈利,亚马逊打算削减FBA仓库数量,并推迟一部分仓库的建设。
(3)在亚马逊FBA的费用已经相对过高的情况下,今年又多次提升物流费用,第一次提价,其核心产品、服装和危险物品的配送费率大约增长9%,第二次提价,FBA每件配送费都增加了5%的燃油费和通货膨胀附加费。
(4)除了涨价以外,亚马逊还有一个变更也引起了许多卖家的不满,对于大件商品,FBA选取商品重量和体积重量的较大者作为配送重量,这在一定程度上加大了卖家的物流成本。
(三)FBA的费用有哪些?
FBA的费用=配送费用+仓储费用+其他费用
1、配送费
配送费=每件商品的配送费用+附加税
核心亚马逊配送费用(不包含服装)按不同尺寸或重量进行分类,收费标准如下:
图片来源:亚马逊后台
2、仓储费
仓储费用可分为月度仓储费和长期仓储费。
(1)月度仓储费
月度仓储费按月份和尺寸进行分类,旺季(10~12月)和标准尺寸的收费标准更高。
非危险品的月度仓储费率如下:
图片来源:亚马逊后台
(2)长期仓储费
针对于在亚马逊运营中心储存超过一年的商品,除了基本的月度仓储费之外,亚马逊还会收取一定的长期仓储费。
以玩具和书籍为例,收费情况如下:
图片来源:亚马逊后台
3、其他费用
除了主要的配送和仓储费用,FBA有时还会产生其他费用,包括移除订单费用、弃置订单费用、计划外服务费和订单处理费。
(四)FBA操作流程是怎么样的?
第一步:登录亚马逊卖家后台,进入库存界面,转换为“FBA配送”。
第二步:创建商品信息,例如商品信息、装运箱信息和仓库信息等。
第三步:卖家核对信息,例如启运地、包装和配送服务等。
第四步:确认配送服务,打印商品标签。
第五步:卖家按照亚马逊要求准备商品,并运送至指定亚马逊运营中心。
千里之行,始于足下。各位亚马逊卖家看完文章后,一定不要忘记实操,大家既要做思想者,也要做实践者哦~
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