“直播”怎么构建出B2B出海增长新赛道

前言

直播目前的发展状态可谓如火如荼,其热度在全球范围持续攀升,俨然成为一种可以独立探讨的新媒体传播形式。直播最受欢迎的特点之一在于其强互动性。当我们观看一条视频时,我们可以才去点赞、互动的操作,但这些创作者需要后续才能收到。直播则将这些动作实时呈现出来,而且能够给予实时的反馈。这种高度互动的模式将用户的参与感与归属感放到最大。而随着直播行业的不断成熟,其商业价值也被凸显出来。

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越来越多的人开始意识到直播不只是互动捧场,更是一种重要的一营销手段,无论国内还是海外。

直播成为B端企业业务增长新风口?

通常情况下,直播都被认为是C端的专属策略,B端多是实体工厂并不适用。很多企业和外贸市场负责人对此也都持问号的态度。其实并没有想象的那么复杂,B2B与B2C直播的底层逻辑都是一样的。B2C直播是为了卖货,一场直播下来销量有多少直接与业绩数据息息相关。B2B因为本身购买周期较长,所以在直播间里直接成交的可能性并不高,那么B端企业在这个“线上市场”里要做的更多就是为了“刷脸”,与潜在的客户建立信任。
我们可以把直播间理解成“线上展厅”。参展的优势之一在于能与客户面对面沟通,但弊端是受到地理位置限制,而且只能人对人,很难展示自己企业的产品与服务,深入了解就需要再次约定时间,这样就会大大降低后续达成合作的几率。
而直播不仅成本低,更重要的是可以直接把工厂搬到屏幕面前展示给所有人,实现“云探厂”,拉近与潜在客户之间的连接。
有这样一组数据,也同样可以证实直播对于B端企业的重要作用:
•引入直播后,有65%的企业表示其营销活动的参与度和互动率有了显著提升。
•在使用直播进行产品推介或发布会的企业中,约72%的企业反馈其新产品的市场认知度得到了明显提高。
•参与直播活动的客户续约率比未参与活动的客户高出25%。
•相较于传统的线下展会或会议,通过直播形式进行的线上活动能够将线索转化率提高至40%以上,这意味着更多的潜在客户被有效转化为实际销售机会。
•在直播活动结束后的一周内,参与直播的B2B企业品牌搜索量平均上升了60%。
•通过直播替代部分线下活动后,B2B企业的营销成本平均降低了30%。
这些数据无一不是在表明,在B2B领域中,直播已经成为一种高效、经济且能够显著提升业务成果的营销手段。不仅能够更好地与客户建立联系、提升品牌影响力,也更有利于在激烈的市场竞争中脱颖而出。

企业线上直播怎么做?

B2B直播不为带货,而是为了加强信任。换言之,直播间只是营销链路中的一环。那么如何把这一环的价值发挥到最大,需要有的底层逻辑也都是需要具备的。可以分为以下几步:

1.直播规划

直播规划涵盖直播前的硬件软件、直播团队的搭建、直播主题的定位、直播脚本的准备、前期预热引流以及提前试播的演练六大模块。对于做出海的企业来说,还需要注意提前了解不同媒体平台的门槛与规则。
以海外认知度最高的YouTube平台为例,如果是PC端直播直接进行就可以;但如果是手机端直播,需要YouTube频道订阅数够1000才能开启直播。而且直播开始前需要先申请直播功能权限(审核时间一般在24h左右),涉及绑定的账号的电话号码验证。

2.直播模式

C端的直播核心在于人,主播带货能力强销量数据就会理想。B端直播的精髓则在于货本身,走进直播间的每个用户记住的不需要是某个外贸业务员,而是企业本身的品牌,以及产品的优势,能留下信赖、可靠的好印象。

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3.主播选择

B端企业除了外部招聘,一般很难找到专职主播。而且专职主播的话术说的再流畅,当无法熟悉产品、不了解企业文化本身也是难以逾越的障碍之一。对于这种情况,最好的方式是直接转化企业自己的员工成为主播。对自家公司足够了解,要比话术说的漂亮更加分。

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4.直播复盘

这里特别要注意的是,海外的视频平台或是有粉丝门槛,或是对网络环境要求较高,这些都是要提前测试了解到的事情,以避免“翻车事故”。直播前期可以选择1-2个平台先试水,熟练之后再多平台联播。进入我们直播间的每个用户都会留下痕迹,这些宝贵的互动行为都是非常有价值的数据。

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关于直播间特别要关注的数据可以重点留意:观看人数根据时间的变化、直播浏览人数、粉丝增量数、访客数、留咨数、点赞评论数等。当然,单一一场直播的数据并不能说明所有问题,直播也是一件需要准备“持久战”的事情。所以如果我们做直播复盘,建议可以结合24h和48h以及直播周数据的对比,来衡量直播效果。
总的来说,虽然直播这种营销手段本身已经发展的相当成熟,且玩儿法丰富,但对于B端企业来说还是“略感陌生”。特别是布局出海的B端企业,大家对于海外直播更是都在同一起跑线上。所以万事莫急,这条新赛道正满载红利在前方招手。我们需要做的,就是迈出开始的脚步。
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