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前言

直播目前的发展状态可谓如火如荼，其热度在全球范围持续攀升，俨然成为一种可以独立探讨的新媒体传播形式。直播最受欢迎的特点之一在于其强互动性。当我们观看一条视频时，我们可以才去点赞、互动的操作，但这些创作者需要后续才能收到。直播则将这些动作实时呈现出来，而且能够给予实时的反馈。这种高度互动的模式将用户的参与感与归属感放到最大。而随着直播行业的不断成熟，其商业价值也被凸显出来。

越来越多的人开始意识到直播不只是互动捧场，更是一种重要的一营销手段，无论国内还是海外。

直播成为B端企业业务增长新风口？

通常情况下，直播都被认为是C端的专属策略，B端多是实体工厂并不适用。很多企业和外贸市场负责人对此也都持问号的态度。其实并没有想象的那么复杂，B2B与B2C直播的底层逻辑都是一样的。B2C直播是为了卖货，一场直播下来销量有多少直接与业绩数据息息相关。B2B因为本身购买周期较长，所以在直播间里直接成交的可能性并不高，那么B端企业在这个“线上市场”里要做的更多就是为了“刷脸”，与潜在的客户建立信任。

我们可以把直播间理解成“线上展厅”。参展的优势之一在于能与客户面对面沟通，但弊端是受到地理位置限制，而且只能人对人，很难展示自己企业的产品与服务，深入了解就需要再次约定时间，这样就会大大降低后续达成合作的几率。

而直播不仅成本低，更重要的是可以直接把工厂搬到屏幕面前展示给所有人，实现“云探厂”，拉近与潜在客户之间的连接。

有这样一组数据，也同样可以证实直播对于B端企业的重要作用：

•引入直播后，有65%的企业表示其营销活动的参与度和互动率有了显著提升。

•在使用直播进行产品推介或发布会的企业中，约72%的企业反馈其新产品的市场认知度得到了明显提高。

•参与直播活动的客户续约率比未参与活动的客户高出25%。

•相较于传统的线下展会或会议，通过直播形式进行的线上活动能够将线索转化率提高至40%以上，这意味着更多的潜在客户被有效转化为实际销售机会。

•在直播活动结束后的一周内，参与直播的B2B企业品牌搜索量平均上升了60%。

•通过直播替代部分线下活动后，B2B企业的营销成本平均降低了30%。

这些数据无一不是在表明，在B2B领域中，直播已经成为一种高效、经济且能够显著提升业务成果的营销手段。不仅能够更好地与客户建立联系、提升品牌影响力，也更有利于在激烈的市场竞争中脱颖而出。

企业线上直播怎么做？

B2B直播不为带货，而是为了加强信任。换言之，直播间只是营销链路中的一环。那么如何把这一环的价值发挥到最大，需要有的底层逻辑也都是需要具备的。可以分为以下几步：

1.直播规划

直播规划涵盖直播前的硬件软件、直播团队的搭建、直播主题的定位、直播脚本的准备、前期预热引流以及提前试播的演练六大模块。对于做出海的企业来说，还需要注意提前了解不同媒体平台的门槛与规则。

以海外认知度最高的YouTube平台为例，如果是PC端直播直接进行就可以；但如果是手机端直播，需要YouTube频道订阅数够1000才能开启直播。而且直播开始前需要先申请直播功能权限（审核时间一般在24h左右），涉及绑定的账号的电话号码验证。

2.直播模式

C端的直播核心在于人，主播带货能力强销量数据就会理想。B端直播的精髓则在于货本身，走进直播间的每个用户记住的不需要是某个外贸业务员，而是企业本身的品牌，以及产品的优势，能留下信赖、可靠的好印象。

3.主播选择

B端企业除了外部招聘，一般很难找到专职主播。而且专职主播的话术说的再流畅，当无法熟悉产品、不了解企业文化本身也是难以逾越的障碍之一。对于这种情况，最好的方式是直接转化企业自己的员工成为主播。对自家公司足够了解，要比话术说的漂亮更加分。

4.直播复盘

这里特别要注意的是，海外的视频平台或是有粉丝门槛，或是对网络环境要求较高，这些都是要提前测试了解到的事情，以避免“翻车事故”。直播前期可以选择1-2个平台先试水，熟练之后再多平台联播。进入我们直播间的每个用户都会留下痕迹，这些宝贵的互动行为都是非常有价值的数据。

关于直播间特别要关注的数据可以重点留意：观看人数根据时间的变化、直播浏览人数、粉丝增量数、访客数、留咨数、点赞评论数等。当然，单一一场直播的数据并不能说明所有问题，直播也是一件需要准备“持久战”的事情。所以如果我们做直播复盘，建议可以结合24h和48h以及直播周数据的对比，来衡量直播效果。

总的来说，虽然直播这种营销手段本身已经发展的相当成熟，且玩儿法丰富，但对于B端企业来说还是“略感陌生”。特别是布局出海的B端企业，大家对于海外直播更是都在同一起跑线上。所以万事莫急，这条新赛道正满载红利在前方招手。我们需要做的，就是迈出开始的脚步。

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